Manager Sales utstyr salg. Effektive salgsteknikk

Salg av varer og tjenester - grunnlaget for enhver bedrift. Fra det øyeblikk da menneskene gikk på pengeoppgjør begynte å danne de første tegn til ledelsen i salg. Handel effektivitet påvirker direkte økonomiske trivsel for moderne bedrifter. Formell utveksling av varer eller tjenester for et gebyr er ikke nok - i bestemmelsene for økende konkurranse eneste som selger mye av et stort antall kunder. Det er opp til lederens jobb er avhengig av disse indikatorene, og dette er på grunn av viktigheten av salg fagfolk.

Ansvarsområder manager

Det synes som om det eneste som kreves fra manager - er å tilby et produkt, og deretter kundens virksomhet. Eller han kjøper eller nekter. Men med en slik likegyldig holdning til potensielle kjøpere og bedriftens risiko trenger fortsatt ute av arbeid - publikum er elementært omfavne en rivaliserende selskapet, som selger salgsteknikk mestret dypere og jobbe mer effektivt. Derfor omfanget av ansvar leder av salget omfatter en hel rekke oppgaver, inkludert:

• Direkte salg, ledelse rapportering og rådgivning.
• Økningen i salgsvolum.
• Bygge og vedlikeholde relasjoner med de viktigste kundebase.
• Vanlig søk og "verbovanie" nye kunder.

Som leder verktøy verdt å nevne forhandlinger, arbeide med databaser, motta samtaler, og så videre .. I tillegg, i listen over oppgaver kan omfatte såkalte lagerstyring med tjenesteleverandører salgsområder.

Den hindringer leder

For å forstå alle nyansene av å jobbe med kunder og at faktisk beregnet av salgssjef salg engineering, bør bestemme essensen av arbeidet til ekspert profiler. I motsetning til konvensjonelle implementeringen ledelse innsats er fokusert på stedet "behandling" av kunder. Det faktum at a priori, ikke hver bedrift eller private forbrukere er villig til å bruke sin tid på reklame. En jobb i det lange løp er det reklame for produkter eller tjenester. Derfor er det vanskeligheter i distribusjon av varer, og må overvinne det selger. Forhandle med kunder, til tross for deres tilsynelatende motvilje mot å bruke selskapets tjenester, kanskje nøkkelen øyeblikk i arbeidet med sjefen. Og for å hjelpe i denne saken kommer et helt sett av teknikker for å øke salget.

Teknikken med aktivt salg

Det er en masse råd og tips fra eksperter på ulike felt, som står for salgssjefer. Dette er hovedsakelig psykologiske teknikker for å nå hovedmålet - å overtale kunden om at det virkelig er nødvendig til den foreslåtte produktet eller tjenesten. De mest effektive salg taktikk tillate reklame prosedyren fra alle kanter - i dette tilfellet en av de viktigste er utsikten fra kjøperens synspunkt. Som i realiteten trenger han? For eksempel vil salgssjef digitale enheter etter første samtalen ikke har enheten som kunden ikke opprinnelig ble orientert.

De komplekse reglene for AIDA

AIDA-systemet er mest nøyaktig og konsist formidler de prinsipper som grunnlag en hvilken som helst teknikk for å øke salget. Det kan tydes som følger:

• Oppmerksomhet - fangst oppmerksomhet. Riktig formulert den første setningen vil tiltrekke kunden, ikke i utgangspunktet ligger på drøfting av forslaget.
• Renter - provosere interesse. For denne teknikken Salgssjef gir en appell direkte til virksomheten til det overtakende selskap og sammenligne den med behovene til de produktene som selges.
• Desire - årsaken ønske. Legg merke til hvordan klienten kan forbedre resultatene for selskapet, hvis det bestemmer seg for å dra nytte av de produktene som tilbys.
• Handling - å bringe klienten til handling. De første tegn på at klienten ikke er imot å diskutere dypere, bør ikke forbli uten oppmerksomhet av manager allerede. Det bør gi alle kontaktene og vilkårene for videre forhandlinger.

kaldt ringer

Ett av instrumentene til hvilken er festet et sett av de nevnte teknikker. Det er mest vanlig i store selskaper, implementering av dyre produkter i store volumer. For eksempel, kaller med kaldt rennende salgssjef av anleggsmaskiner, som ringer opp potensielle partnere. Foreta et anrop, en spesialist bør styres utelukkende av velvillige intensjoner, forstå behovene til mottakeren, samt å være forberedt på en motvilje mot å kommunisere. Disse samtalene er de mest vanlige "våpen" av ledere og krever mye energi. For å gjøre en 20-30 samtaler om dagen krever en god grunnopplæring og, selvfølgelig, kommunikasjonsferdigheter med kunnskap om salgsteknikker.

Teknologien fungerer med feil

De fleste ledere forsøke å tilby tjenester eller produkter møte fornektelse - i en eller annen form, det indikerer en uvilje mot å samarbeide med leverandøren. Den viktigste måten å forbedre situasjonen er en av de teknikker for såkalt verbal aikido. Som en illustrasjon av denne teknikken kan resultere i en sak der en salgssjef for hvitevarer tilbyr et kjøleskap og en nektelse av å møte på grunn av det faktum at kunden har allerede en god modell. Spesialist i sin tur tar stilling samtalepartner, og bemerker at den andre kopien er ikke billig utstyr, er sikker på å være overflødig.

Det er verdt å merke seg at dette er et triks, virkningen av disse er rettet mot stress - det synes kunden, sjefen kom inn i hans posisjon og innså inappropriateness av kjøpet. Dette gapet skaper viktigere, hva søker faglige ledere - troverdigheten til selger, som opplever, er lettere å mild overtalelse kjøperen.

Så, i tilfelle det er en annen setning - si, er den foreslåtte utstyr tilgjengelig i entall, som andre har allerede kjøpt brukere som satte pris kjøleskapet funksjonell og dens samlede kvalitet. Selvfølgelig, 100 prosent er det ingen garanti for at kunden er sikker på å "bite" og vil bli en modell, men den gjennomsnittlige selger salgsteknikk gjør det mulig for de 10 slike situasjoner, minst en halv føre til et vellykket resultat.

Grunnleggende lederegenskaper

Nå kan du trykke på personlige egenskaper av leder for salg og opplæring. En ekspert hvis arbeid er relatert til implementering av produkter og leveranser av tjenester skal være i stand til å finne felles språk med ulike kategorier av mennesker. Dette er i stor grad bestemt av individuelle kvaliteter - .. Kompetent tale, opprinnelig en god utdannelse, personlig sjarm, og så videre er også viktig og spesifikk opplæring som vil gi innsikt i hvordan teknikken fungerer i prinsippet effektive salgs i en bestemt retning. På den annen side, slike spesialiteter som "Reklame og av PR" og "Management", støttet av kunnskap om økonomiske og juridiske rammer, vil utvilsomt øke sjansene for en vellykket karriere.

motivasjon sjef

Som man kan se, er lederens jobb ikke lett. De viktigste presset er psykisk i naturen, men noen bransjeeksperter på denne profilen opplever alvorlige fysiske tester - for eksempel hvis du ønsker å personlig møte med flere klienter per dag. Så oppstår spørsmålet, hva motivere seg disse arbeiderne? Selvfølgelig, en avgjørende fôring gi penger. Spesielt at betaling av ledere dannet i hovedsak et resultat av personlig salg.

På den annen side kan ikke utelukkes, og den faktoren av kjærlighet til sitt arbeid - for eksempel salgssjef av datateknologi, som er nær en verden av høyere teknologi, mer sannsynlig vil tilby noutbkuki, skrivere, tabletter og diverse tilbehør. Noen ganger implementers, rådgivning kunder, og nevnte hans egen erfaring med produktet - er også oppnådd kundens tillit og generelle virksomhet samtale begynner å ta vennlige funksjoner. Kanskje dette er den beste effekten søkt av enhver manager.

Den ideelle manager - hva er det?

Eksperter fra det øverste nivået oppnådd utrolige resultater i salg. Derfor, for de talentfulle og profesjonelle ledere "jakten" mange rekruttering og bemanning agenter som ønsker å motta en verdifull medarbeider. Det som skiller disse bildene? Selv om perfeksjon er ikke tilfelle, en omtrentlig portrett av den ideelle salgssjef ser slik ut: en mann 30-40 år gammel, med en "suspendert" språk (på en god måte), pen, vidsynt, uklanderlig kunnskap om salgsteknikker som NLP baser, etc. for å .. disse egenskapene, kan du legge evnen til raskt å svare på argumentene til samtalepartner, for å opprettholde emosjonelle tilstander avvike tålmodighet og alltid forbli vennlig.