Nil Rekhem: SPIN-salg

SPIN-salg - et system utviklet av den britiske psykologen-forsker involvert i markedsføring problemer - Neil Rackham. I hjertet av det, som forklart i boken «SPIN selge», utgitt i 1978, er veldefinert sekvens av de fire typer spørsmål som gjør at selgere å forstå klienten. Den analytiske tilnærmingen er å bli konsultert, noe som ville føre logisk fra studiet av kundenes behov for å utvikle løsninger. Ved bruk av metoden Rackham, avslører "potensielle etterspørselen", og utvikle dem i en "klart behov" at selgeren er i stand til å løse. Til tross for at grafikken i boken "SPIN-salg" er noe utdatert, er innholdet fortsatt er relevant. I dag er materialet nyttig for nesten enhver spesialist i salg av varer og tjenester.

Fire typer spørsmål

Situasjons. Hver god selger begynner å selge med som stiller spørsmål som hjelper kunden å forstå dagens situasjon og fokus på avdekking av visse problemer. Men dette bør ikke bli misbrukt, som det er noen ganger gjort av uerfarne selgere. Det kan "skremme" av klienten. Ingen grunn til å stille spørsmål for å avdekke informasjon som er lett å få tak i, før forhandlingene begynte.

Problematisk. De er designet for å identifisere kundens problem, slike spørsmål ofte spurt av erfarne tradere. Årsaken er åpenbar. Nybegynnere vanligvis håper å håndtere ved hjelp av situasjons spørsmål, og kundens problemer er sett på som truende. Erfaren selger forstår at kompleksiteten kan være nyttig for ham.

Abstractors. Dette er spørsmål om effekter eller konsekvenser av verdiene av kundens problemer. De er nært knyttet til salgssuksess, men mer komplisert enn situasjons og problem. Selger dykker ned i alle mulige vanskeligheter som kan oppstå, om ikke straks iverksette tiltak for å rette på problemet.

Guide. De kan være spesielt nyttig når forhandlinger med de store partiene. Spørsmål fokuserer kundens oppmerksomhet på løsningen, ikke problemet.

Salg av Spin metoden vanligvis refererer til store salg, noe som krever flere møter og diskusjoner før eventuelle kontrakter er signert og de varer eller tjenester utveksles. Selv om fremgangsmåten kan benyttes for et mindre volum av salg, hvor hele syklusen har en tendens til å være mye raskere. Men selv før salget outsourcing leverandører må planlegge på forhånd hva de forventer fra møtet med klienten.

Det er en interessant diskusjon av felles kunnskap om "overvinne innvendinger". Da boken "SPIN-salg" ble skrevet, var det allerede en rekke felles metoder for opplæring Sales, fokusert på måter å "overvinne innvendinger". Etter å ha analysert mer enn 35.000 salg outsourcing, Rackham og hans team på 30 forskere har vært i stand til å sette til å hvile noen av mytene og utvikle tiltak som vil føre til en vellykket transaksjon. Rackham krav basert på erfaring og forskning, at de fleste av de innvendinger som skjer når salgsprosessen er konsentrert i stor grad på de funksjoner og produkt / tjeneste fordeler. Motsatt, er det mindre enn når selger er på jakt etter en faglig sammenslutning av produktet / tjenester med klare krav, beskriver sine fordeler fra dette synspunkt. Transaksjonen er vellykket, klienten ser fordelene for seg selv.

SPIN salgsteknikk, mange selskaper har endret seg dramatisk i 1980-årene. Men, selvfølgelig, i dag noen kritikere er enige om at en av de første modellene av rådgivende salg noe utdatert. Faktisk er det ideelt for å identifisere behovene til klienten, men ikke spesifikke nok for å oppnå et konkurransefortrinn. Årsaken er at den moderne verden, selv om det ikke ignorere behovene, men generelt, ikke lenger lever i et samfunn orientert til dem.

Men i alle fall, boken "SPIN-salg" er fortsatt den mest solgte bøker av virksomheten.