Sales trakt: essensen, betydning og konstruere et enkelt eksempel

Foreløpig å produsere et kvalitetsprodukt eller kjøpe den på engros, er lageret prisen ikke er for mye trøbbel. De største problemer har en tendens til å oppstå med sin markedsføring og salg. For å overvåke, analysere og forutsi salg av produkter, er det mange teknikker og verktøy. En av de mest populære av disse er den såkalte salg trakt. Excel, 1C, og lignende programmer lar ikke bare lett å bygge den for et bestemt selskap, men også å få fra det av praktisk bruk i virksomheten.

oppfatningen

Faktisk eventuelle salg av produkter knyttet til en potensiell kjøper i overføring av forbrukeren som er klar til å utveksle sine penger for fordelene som tilbys av produktet. Sales trakt er legemliggjørelsen av ideen om at denne prosessen kan deles inn i flere faser, som hver krever sin egen tilnærming, kompetanse og arbeidsmåter. Alt dette gjør det mulig ikke bare å analysere og planlegge sluttresultatet, men også ta hensyn til mange andre faktorer. Totalt salg trakt - et forhold mellom antall vellykkede transaksjoner til antall kontakter med potensielle kjøpere. På sin øverste nivå vanligvis viser antall innledende kommunikasjonen med potensielle kunder, og i bunnen - antall salg fant sted.

betydning

Sales trakt har stor praktisk verdi. I tillegg gir det en visuell representasjon av prosessen med salg av varer, kan det bidra til å gjøre overgangen fra passive til aktive salg av produkter bygget på sin basis en hensiktsmessig ordning med insentiver for ledere som nettopp dette direkte og engasjert. Sales trakt lar deg identifisere og eliminere de svake stadier av salget ikke bare i hele avdelingen, men separat fra hver selger. Og dette i sin tur gjør at du kan konsentrere seg om sin eliminering og til slutt forbedre produktiviteten til sitt arbeid.

eksempel på bygningen

Anta at vi har et selskap som er engasjert i detaljsalg av leker. Deretter salgsavdelingen kan modelleres etter salget trakt:

1. Fastsettelse av potensielle kunder i et gitt område spesielt. Anta at tallet er 1000 personer.
2. Den første kontakten med fremtidige kunder. Siden ikke alle vil bli kontaktet for rapporteringsperioden (reise, sykdom, etc.), vil dette tallet være mindre. For eksempel viste det seg å ringe 900.
3. Definisjon av interesserte kjøpere. Det ville være naivt å anta at alle som først hører om fristende tilbud, straks løp for å gjøre innkjøp. Noen mennesker går glipp av informasjon om døve ører, og resten vil være interesse og ønsker å lære mer. La oss anta at disse har vist seg 300 personer.
4. pris diskusjon. På dette viktige og vanskelige skritt for mange selgere vil fjerne all tvil om fremtidige kjøp. Utviklet selv i salg trakt spørsmål, som anbefaler å bygge fellesskap i en bestemt rekkefølge. På dette stadiet otseetsya noen flere antall potensielle kjøpere, for eksempel 100 personer. Som et resultat, er vi igjen med 200 potensielle kunder.
5. Signeringen av kontrakten. Hvis en kunde mener at prisen er akseptabel, betyr det ikke at han er klar til å foreta et kjøp. Kanskje på dette punktet trenger det ikke disse produktene eller ikke er fornøyd med noen av nyansene i kontrakten. Etter denne fasen av de første tusen å signere dokumenter enig, kanskje bare 150 personer.
6. Den første sending. Det skjer slik at kjøperen, uavhengig av hvilken grunn, stalling for tiden. Ingenting kan gjøres - vi må også gjøre en innsats slik at kjøperen har avtalt å plukke opp bestillingen. Det vil bli enda mindre - 130 personer.
7. Betaling. Kvalitet varer kanskje ikke liker det, og de kan komme tilbake. Også ikke glem om sannsynligheten for forekomsten av fordringen. Uansett vil tidspunktet for oppgjørets bli enda mindre. La dette tallet er 100 personer.

Som vi kan se, avslører vår salgs trakt som på det stadiet av interesse vi har størst problemer, og derfor er det her i første omgang å introdusere nye teknikker og arbeidsmetoder.