Aktivt salg - hva er det? Nikolai Rysev, "Aktiv salg". Teknologien for aktivt salg

suksess for enhver bedrift er avhengig av evnen til å kommunisere med kunder og potensielle kunder. Jeg har for dette instrumentet - aktivt salg. Hva er det - et sett av teknikker eller systematisk mekanisme? Hvordan mestre kunsten av aktivt salg, og som avhenger suksessen av å mestre sine teknikker?

Essensen av aktivt salg

Salgsaktivitet ofte referert til som en kompleks prosess knyttet til markedet for varer eller tjenester: Kunde søk, bestemme deres behov, skape et attraktivt tilbud, forhandling, transaksjon og påfølgende kommunikasjon med kunden. Den viktigste forskjellen fra de passive salg i det faktum at sistnevnte ikke innebærer tilgang til kjøperen - han kommer til seg selv.

Det er viktig at en ansatt engasjert i ovennevnte syklus av interaksjon med kunder, forstå detaljene av jobben, visste han hva aktiv salg, er det ikke bare de oppgjør og kontant operasjoner, og sekvensen av bevisste handlinger som tar sikte på vekst. Det er viktig for evnen til å pålegge, nemlig å selge varer og tjenester - kjøperen skal føle seg fremfor alt en partner. Her vil manageren trenger et helt sett av personlige egenskaper - evnen til å forhandle og finne kompromisser og finne felles interesser med kunden og for å opprettholde vennlig modus for kommunikasjon.

Delikat kunsten aktivt salg

Eksperter mener at det viktigste kaestva sjef med ansvar for salg av varer og tjenester - er utvikling av metoder for arbeid, vilje til å identifisere hvilken teknikk som er mest effektive aktivt salg, og bygge et system modell av deres bruk. Så, for eksempel, med hell brukt metoder som er tillatt å starte en telefonsamtale med en klient (der intervjuobjektet går med på å ta noen minutter til å prate med sjefen), bør du være i stand til å interessere en kjøper å slå den fra en potensiell ekte.

Det er svært viktig, som eksperter oppmerksom, for å unngå en utspekulert triks av samtalepartner. Noen ganger klienten later til å prate med sjefen han var veldig interessant - i utgangspunktet oppstår når slik oppførsel krever en corporate "code" av arbeidsgiver selskapet, noe som tyder på høflighet prioritet. Evnen til å identifisere en slik kjøperen - en kunst, og du kan fortelle - en egen salgs aktive utstyr, isolert form for profesjonelle administrasjonsverktøy.

Hvordan selge en tjeneste?

Forretnings forsyner markedet med enten varer eller tjenester. Spesifisitet av samspillet med kunder og potensielle kunder når du arbeider med to forskjellige salgsvarer. Mange eksperter mener at tjenesten er mye vanskeligere å selge, fordi å ta på, smake, teste og bare nyte det som en vare, som regel, ikke kan være. Aktivt salg av tjenester - en aktivitet som krever spesiell opplæring. Manager, for det første, bør ha en reell idé om mulighetene for sin arbeidsgiver og ikke lover kunden hva bedriften ikke kan gjengi. Dernest selger serviceteknikeren må ta vare på oppfølgingsmekanisme "jungeltelegrafen" - det vil si å søke ikke et resultat av en enkelt jobb, og føler de fremtidige utsiktene til en økning i etterspørselen. Tredje, bør lederen være i stand til å liksom kompensere for manglene nevnt i håndtering tjenester (det faktum at de ikke kan "føle").

Det beste alternativet - troen på kompetent og dyktig. En annen komponent for å lykkes - evnen til å si sannheten, til viljen avsløre detaljer om selge produkter eller tjenester fra en spesialist, de ledende aktive salg. Hva er dette merket som produserer det, hvorfor en slik pris - kjøperen trenger å vite om alt dette.

Rammer selge alt

I prosessen med virksomheten vekst kommer en tid når det er nødvendig å strukturere en ny divisjon - aktive salgsavdeling. For ledelsen er det viktig å velge en kompetent måte for dannelsen av denne delen av selskapet, og aller viktigst - bemanning av kvalifisert personell. Mye avhenger av dagens oppgaver i virksomheten og vilkårene for deres løsning.

For eksempel under analyse av situasjonen ledelsen besluttet - det er nødvendig å aktivt tiltrekke seg nye kunder. Følgelig ansatte trenger for å velge personer som har lang erfaring med de "kalde samtaler." Et annet alternativ - markedet er meget lavt nivå av oppfatning av merkevaren. Derav oppgave - å fokusere arbeidet med re-salg til hver av klientene er det konstant tilknytning til varer og tjenester av firmaet. Hovedproblemet i dannelsen av tilstanden til salgsledere - bestemmelse av antall eksperter, omfanget av funksjoner og nivåer av ansvar. Eksperter anbefaler for virksomheten, på den ene siden, start med små mengder av arbeid med små krefter, på den andre - på klar bunken med CV, slik at hvis salget vil gå, føre til nye mennesker.

Job - Leder

Egentlig hovedpersonen i dialog med kunden - det er manager. Eksperter identifisert en rekke menneskelige kvaliteter som trengs for å møte innlegget. Først må manageren har motivasjon, som avhenger av arbeidet holdning, temperament, evne til å justere seg positivt. For det andre, et bredt spekter av personlige egenskaper - modenhet, selvtillit, følelsesmessig stabilitet, fleksibilitet, evne til å finne kompromisser og løsninger i uvanlige tilfeller, muligheten til å forhandle. For det tredje må manageren kunne interessere kundens kommersielle tilbud, egne teknikker omgå klient forsøker å unngå dialog. Motvirke innvendinger - det viktigste i denne vene, faglig kvalitet, siden de fleste kunder er i utgangspunktet ikke tilbøyelig til å begynne å kommunisere med en fremmed. Lederen må kunne bli enige om det viktigste - prisen for å selge et produkt eller en tjeneste.

Når ordet "nei" - en del av jobben

Manager engasjert i aktivt salg, er mannen som, kanskje oftere enn folk i de fleste andre yrker, hører i sin tale innvendinger, fornektelse og andre forsøk på å unngå samtalepartner konstruktiv dialog. Evnen til å oppfatte ordet "nei" - den viktigste kvaliteten på salgsavdelingen. Eksperter anbefaler at uerfarne ledere, først, benektelse som en del av arbeidet som norm, og for det andre - for å lære å oppfatte disse fenomenene er ikke altfor bokstavelig. Klienten ofte sier "nei", ikke fordi det er entydige innsigelser mot kjøp av varer og tjenester, noen ganger er det - et psykologisk fenomen som gjenspeiler de spesifikke menneskelige følelser. Vanligste tilfellene når en person er, manager sviktet en eller flere ganger, blir da en permanent klient av selskapet. Det er viktig, sier ekspertene, for å unngå automatisk justere for en positiv respons - det vil hjelpe selgere unngå psykologisk ubehag i tilfeller hvor kunden sier "nei".

Den beste manager - en neboltlivy "speider"

Viktig kvalitet for en aktiv salgssjef - er evnen til å stille spørsmål til klienten, "speider" profil det er behov for å identifisere de psykologiske og personlighetstrekk. Eksperter peker på at en slik mulighet har en begrenset andel av spesialister, slik at denne ferdigheten kan være et godt konkurransefortrinn for en nybegynner "prodazhnika". Arts riktig stille de riktige spørsmålene er tett skjærer med evnen til å unngå unødvendige høres setninger.

Derfor, hvis leder av pratsom natur - det vil sikkert hjelpe ham i hans evne til å bli en "spion", men kan blande seg inn i byggingen av en meningsfull og konstruktiv dialog med kunden. Kommunisere med kunden, må en selger snakker bare i tilfelle, avslørende som virkelig trenger samtalepartner, og det er viktig - å være i stand til å lytte til kunden. Det er viktig å gjøre det klart for kunden som teller, tidkrevende, er satt for en grunn. Kjøperen skal ikke føle anstrengt, men tvert imot, er å se hva bruker iboende i fenomenet aktivt salg. Det er ikke bare et forsøk på å selge noe, og metoden for å bygge et gjensidig fordelaktig forhold.

Forskere - lyset

Beherske de grunnleggende aktivt salg - er ikke bare praksis, men også teori, flittig studium av de ulike forfatterens teknikker og materialer. Blant populært blant russiske ledere kilder - bøker (inkludert lyd format), der forfatteren - Nikolai Rysev.

"Aktiv salg" - såkalte sitt arbeid. De er utgitt i flere utgaver, skrevet på en svært enkel og forståelig stil. De presenterer grundig analyse av flere dusin strategier for vellykket salg, forhandlinger, det er betydelige eksempler fra praksis. Denne boken - en virkelig finne for eksperter innen handel av diverse spesialisering. Les det og lære mye nyttig kan være selgere, selgere, ledere, ledere, og til og med direktørene i ulike avdelinger.

Personlig utvikling - en nøkkel til suksess

Lederen, som var i stand til å gjennomføre en systematisk tilnærming til sitt yrke, få tilgang ikke bare til et sett av ulike teknikker - er en hel teknologi aktivt salg i hendene, som kan skaleres i en rekke kuler. Oppnå denne statusen betyr først og fremst selvutvikling. Det er evnen og, viktigst av alt, et ønske om å lære, for å lære noe nytt i salg.

Hvis aktive salgssjef er i stand til å sette disse fenomenene i prioritet, vil det tillate ham ikke bare til å forbedre seg selv, men også for å vurdere riktig endringer i miljøet, arbeider med nye eksterne faktorer (for eksempel hvis en bestemt type produkt eller tjeneste etterspørselen falt, eller mål kundegruppe for en eller annen grunn mistet evnen til å betale). En annen viktig egenskap ved "prodazhnika" - kjenner produktet, dets objektive styrker og svakheter. Klienten må få nøyaktig informasjon om det kjøpte produktet eller tjenesten - er en viktig forutsetning for langsiktig relasjon mellom dem og virksomheten.